注册香港公司,小公司拿下大订单的必杀技!


“外贸难做!——”想必这是多数外贸的心声。不过,每个行业却有做的很好的一部分业务员,他们的公司有大有小,大公司有天然优势,他们可以凭借公司的各种资料让客户信服,但是小公司呢?是不是就没法做了?今日我们话题,说说外贸达人怎么把原本的谈判劣势变成谈判优势?

 

外贸达人cn开始做外贸的时候,十几个人的工厂,美其名曰“工厂”,其真实是这样的:车间就是家里那种砖瓦房,破旧不堪,总共八亩地,稍微东西一多就跟四合院一样,完全不是工厂的样子!而当时南方有三家大公司,一家是泰国合资,一家是台湾合资,另外一家是中国人独资,但是资金雄厚;这三家进入外贸行业很早,早就把客户瓜分殆尽,像cn他们这样规模的再进入这个行业困难可想而知了!

 

不过,老天总是会眷顾勤奋努力的人儿!他们凭借一系列的工作慢慢的从三家的手里抢来了众多客户,包括世界上最大的两家客户,如何做到的呢? 当时他们好不容易找到了行业里面的巨头,发开发信,对方也很干脆回了一封信:

Please be noticed that we are the one of the largest manufactures of **(我们的下游产品) in the world.So we will only cooprate with large enterprise of our raw material.

If you can give me a reason why I have to choose you,Maybe I will give you a chance.

 

这时外贸cn也觉得买家说的是很对的,大公司生产量大,质量稳定,技术先进,这些都是他们比不了的,他就避实就虚这么说:

 

  1. 虽然我们是小公司,但是我们入行最早,从1976年生产这个产品,质量相当稳定,这个可以给您发样品你检验。

     

2.小公司的人员结构更简单,例如你告诉我,我直接告诉老板就可以了,大公司,你告诉业务员,业务员要告诉外贸经理,外贸经理告诉副总,副总告诉老板,会耽误您很多时间

 

3.小公司人员少,成本低,大公司必须要养活那么多人,成本相对较高。

4.更重要的是跟某某(行业最大的公司)相比,您对于这家工厂不是最大的客户,也就享受不到最好的价格和服务,而你跟我们合作,就是我们的vip,绝对可以享受到最优惠的价格和最周到的服务。

 

5.大公司也不是不出质量问题,例如你要退运,对方需要一层层汇报为您确定,而我们呢,一个电话就解决了,您也方便向老板交代不是?

 

6.谚语云,勿将鸡蛋放在一个篮子里,您不想再找个供应商以备急需?

 

如此一通说,第二天客户就发来邮件了:

please arrange 2kgs sample for us to check,if it is ok.Maybe we have chance to do business.

 

然后就拿下来了!后来,cn与该客户熟聊之后,也知道了为何选择的他们,原来是第五条说法起到了作用:工厂出过很多问题,每次退运都要压货压很久,对方才接受,老板对自己的办事能力很不满意,但是又下不了决心去换,直到碰到你们公司。

 

后来外贸达人cn也通过这些说辞拿下第二家公司,有了这两个样板可以说给cn又增进了询盘效率,发开发信都会说:我们现在给某某和某某提供原材料,如果您感兴趣,请回复,这样一来回复率相当高。

 

我们一直知道大公司的优势很多,但是小公司有小公司的长处,小公司快速,灵活,高效,我们不能一味的妄自菲薄,拿自己的短处去硬碰,好比拿着鸡蛋碰石头,试想能成功吗?所以小公司要善于避开对手的锋芒,这样才有希望!


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